Cerca de 20.000 carros são vendidos por mês nas 555 concessionárias da capital. Em um segmento recheado de números superlativos, quem se destaca é a Vigorito Zona Sul, apontada como a maior loja paulistana de automóveis pelo Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos no Estado de São Paulo, pelas associações das marcas Fiat, Volkswagen e Chevrolet e pelas principais redes da cidade. Ao todo, 600 automóveis (400 novos e 200 seminovos) são negociados por lá todo mês — o que representa aproximadamente um por hora —, sessenta a mais do que na Sorana Braz Leme, a segunda nesse ranking.
Instalada no número 293 da Avenida Engenheiro George Corbisier, no Jabaquara, a filial da rede Vigorito abriu suas portas em outubro de 2009 apostando em uma estratégia de marketing bem específica para atrair os primeiros consumidores: a distribuição de mimos. “Enviamos centenas de convites para a inauguração, e quem apareceu no dia ganhou brindes e participou de sorteios de acessórios”, conta o diretor de vendas de novos do grupo, Márcio Roberto João. Para se consolidar na liderança do setor, a loja passou a focar no público de sua região, realizando parcerias e concedendo descontos atraentes aos funcionários das empresas vizinhas. “Nossos principais concorrentes não fazem isso”, diz João. Além disso, a localização ajuda nos negócios. “É uma área estratégica. Temos um centro empresarial e o Aeroporto de Congonhas muito próximos”, completa o gerente.
Com 8.500 metros quadrados, a loja chega a receber 6.000 pessoas por mês. Dos 72 funcionários, 32 integram a equipe de vendas — vinte no setor de novos, exclusivamente da Chevrolet, e doze no de seminovos, de marcas variadas. A disputa entre eles é estimulada por meio de um painel que funciona como uma espécie de placar, atualizando a todo momento os números de vendas dos profissionais. Sem salário fixo, os vendedores ganham em torno de 0,25% do valor de cada negociação: os mais experientes faturam cerca de 10.000 reais mensais. Outros incentivos são os bônus por meta atingida e as viagens concedidas aos que se destacam: a deste ano foi para João Pessoa, na Paraíba. “Procuramos manter uma constante concorrência interna, de forma saudável”, afirma João.
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A maioria das transações ocorre nos fins de semana. “Antigamente, os consumidores preferiam comprar no domingo, mas hoje o sábado é o dia mais movimentado”, diz o diretor administrativo-financeiro da Vigorito, Armando Cocaro Júnior. Entre os clientes, poucos são mais fiéis que o administrador de empresas José Luiz Júnior. Há onze anos ele negocia todos os seus automóveis na concessionária do Jabaquara. “Uma ex-namorada me fez a indicação. As condições oferecidas foram melhores que as da concorrência”, comenta. De lá para cá, Júnior já comprou seis carros novos na Vigorito — o último em setembro deste ano, um Chevrolet Cruze 1.8 — e também vendeu ali todos os seus usados. “Sempre ofereceram um ótimo preço pelo meu veículo antigo e apresentaram uma boa proposta na venda de um zero-quilômetro. Os funcionários viraram até meus amigos.”
A melhor vendedora
Com 25 anos de carreira, Claudia Regina Rodrigues é a campeã de vendas da Vigorito Zona Sul. Em um mês, chega a comercializar 25 carros, o que dá uma média de praticamente um a cada dia de trabalho. Ou 6% de todos os veículos novos que a concessionária negocia. Calma e ao mesmo tempo firme na conversa, ela começou sua trajetória no setor em 1986, no escritório de uma loja multimarcas. “Foi o primeiro contato que tive com venda de automóveis e consumidores”, diz. Ela só chegou à Vigorito em 2006, levando a carteira de clientes que acumulou ao longo destes 25 anos. “Sei como lidar com cada tipo de pessoa”, afirma.
Claudia tem suas táticas para manter o status de campeã de desempenho, como a de realizar uma entrevista rápida com todas as pessoas que aborda. “Levanto informações genéricas, como o número de motoristas que vão dirigir o carro, se o dono tem filhos ou pretende viajar muito e quanto pode gastar. Com isso, faço um perfil na minha mente e apresento as melhores opções”, explica. Enquanto negocia, ela ainda mantém o olho grudado no painel que apresenta as vendas dos outros funcionários. “Estou sempre passando em frente ao letreiro para verificar como está minha posição em relação aos outros colegas. Quero ser a melhor.”
A VOZ DA EXPERIÊNCIA
As dicas de Claudia para o consumidor não ter prejuízo ao trocar de carro
1. Faça a revisão a cada seis meses ou quando atingir a quilometragem indicada, para evitar problemas mecânicos, que desvalorizam o veículo.
2. Troque de carro a cada dois anos, para impedir que ele perca muito do seu valor original.
3. Use sempre a taxa de financiamento do banco da concessionária, pois os juros são menores do que os de outros bancos e cartões de crédito.
4. Pesquise e apresente os valores de outras concessionárias; o vendedor não vai querer perder a compra.
5. Procure saber se as marcas estão realizando promoções e faça um comparativo entre elas.
OS CAMPEÕES DA LOJA
Modelo/vendas por mês
1º Corsa HT Maxx 1.4 Flex: 60
2º Classic LS 1.0 VHCE: 51
3º Astra 2.0 Flex Advantage: 45
4º Celta LS 4P 1.0 Flex: 42
5º Agile: 36
6º Prisma LT 1.4 Flex: 33
7º Celta LS 2P 1.0 Flex: 26
8º Montana: 21
9º Zafira: 16
10º Meriva Maxx 1.4 Econo.Flex: 16
MÉDIA DE VENDAS
Por dia da semana
Segunda: 14
Terça: 6
Quarta: 6
Quinta: 10
Sexta: 4
Sábado: 26
Domingo: 17
